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教培机构能否成功两个最重要的因素:需求和信任

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需求和信任一直是一个教培机构能否成功的重要的因素,也许疫情之前并不凸显,但疫情之后如果教培机构想要成功却必须在需求和信任这两点上下功夫。

也许有的人会说,品牌很重要,但品牌影响的其实也是信任程度;服务很重要,但服务是和需求成反比的,并且服务的目的应该是提升信任;还有说价格,其实价格一直都是重要的因素,但也不是一个重要的因素,因为价格是建立在需求和信任之上的。如果需求程度很大,那么价格自然可以很高;低价格的确能够获取用户,但也是要在用户接受的试错成本内。

疫情期间,大多数教培机构都很困难,当然也有一些线上平台的数据风生水起,这就是在解决了用户学习的需求,并且在用户参考了品牌后,选择了一家信任的线上平台去学习。而线下的机构因为疫情的影响,家长权衡利弊后需求程度可能就会有所下降,并且在没有信任的前提下,很难做到新招的提升。

疫情期间很多线下教培机构都在想怎么能够快速翻身,但如果不能根本解决需求和信任这两点,却也是百忙一场。以下是很多线下机构在疫情期间尝试的操作:

增项扩科

扩科是解决需求的一个方法,因为增加了科目可以解决客户更多的需求和选择,但是需要注意的是,盲目的扩科需求度不高,或者说自己不擅长的刚需科目,其实也解决不了根本。家长不想学,或者家长不信任你能教好而去选择其他更专业的机构。

正确做法,可以在机构本身的科目里,挖掘更精准或者更有用的课程,比如说针对某个考试,某个升学,某个方面加强的课程。这样已经对机构信任的部分学员家长就会顺理成章。

促销优惠

很多机构为了能够做到更多的新招,直接将课程降价促销,先不说这样会不会伤害到老顾客,但是这还是向上面说的,没能解决信任问题,本来没有疫情,家长可能会更轻易的选择尝试,但是疫情期间,家长的是错成本却会增大,家长没必要花几千元去尝试一个新的课程。

正确做法,解决潜在客户信任问题可以从两方面,一、是老带新,老带新都有优惠;二、信任引流课程,通过引流课让潜在客户感受到服务,通过服务产生信任感,在进一步转化。

应该还有很多尝试的方法,其实没有对错,但最主要是需要高效的解决需求和信任这两个问题。给出两个建议:

一、通过流程来高效筛选意向人群,可能参加引流活动都是有需求的,但是需求有高低程度,那么就需要通过流程比如社群一步步从引流到信任到购买产品。通过流程来高效筛选。

二、通过服务来提升信任程度,虽然通过低价引流活动吸引了很多参与者,但除了要筛选意向度,还需要解决最终的目的:信任,而服务就是能够让潜在客户感受到机构的态度、品牌、硬件、师资最好的方法。

有的人会说我的机构解决了需求和信任这两点,但为什么还不是每个人来都报名呢?这就要涉及到概率了,你解决的需求和信任不可能解决所有人的问题,而需要的就是通过服务和流程提高这个概率。这个后面想的更深的时候再讲吧。

最后想一想,好像不单是教培行业,其实各行各业都是建立在这两点之上。

PS:很久没有写工作相关的内容了,今天无意中想到一些就记录下来,感觉这样思考和记录的过程很好。

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